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汪道好:海纳川模式不可复制

2016-6-30 08:53| 发布者: 畜牧编辑| 查看: 2161| 评论: 0
 
  “正如世上没有两片相同的树叶,完全可复制的企业模式也是不存在的,因为企业内核存在差异性。”

  ——编者手记
汪董
  端正、刻板,一丝不苟,一脸严肃,动辄以数据或者图表说话,嘴里一直强调着份额、销量,如果说,这是主管销售的副总经理的标准模板,汪道好先生绝对是个另类。因为他看起来,更像是一位教书育人的灵魂工程师。今天,畜牧人有幸与汪董一起座谈,聊一聊他和海纳川的那些事,那些年。

海纳川生产基地全景
  见证畜牧业发展,与行业一同进步

  1992年,汪道好从华中农业大学本科毕业,分配到某国营企业工作。做事勤勉,亲和力超强的他很快得到了领导和同事们的认同。随后的6年内,他屡次得到嘉奖、升迁。

  1998年,由于体制束缚及当时大环境的影响,汪道好决定下海经商,并且曾在六和集团等企业从事销售及管理工作。2003年,正在组建海纳川的周玉岩董事长找到汪道好,希望老同学和自己一起创业,共同开创一片红彤彤的事业。在听完周玉岩富于激情的创业描述,短暂的沉默后,汪道好当即表示加入,一起创业。此后每当人们问起当年搭伙的事,汪道好总是说,“周总睿智豁达,包容性强,我个性沉稳执着,比较要强,我俩是优势互补的典型,对于不同意见,彼此可以宽容,这也是搭伙这些年比较默契的原因之一吧。”

  喜欢研究商业领袖的人也许会有发现:之所以他(她)能够每次幸运地抓住机会,是因为他(她)提前洞见社会变革所带来的机遇,而提前做好布局;尽管这中间可能需要等待数年,甚至数十年。

  对于海纳川而言,刚成立时的路,不可谓不艰难。动物药业市场鱼龙混杂,大大小小的动保企业良莠不齐,低品质的动物药严重损害了养殖户对市场的信心。市场是平等的,它没有对刚刚成立的海纳川企业青睐有加。如何走出一条海纳川自己的路?成为周玉岩及汪道好面前的第一道难题。

  经过研究,他们认为,唯有凭借优势产品及技术创新优势,建立差异化营销策略,才能立足市场,获得客户的信任。面对“安全、绿色、高效、低毒、低残留”的行业趋势,技术投入,下大力气抓研发,势在必行。国家级“高新技术企业"、农业部兽药GMP验收通过企业,“"广东省重点农业龙头企业”等一系列荣誉的获得,见证了海纳川在技术领域孜孜以求的态度。

  汪道好说,“这是我一直感谢周总的地方,他的睿智与远见卓识,搭建了海纳川这么一个好的平台,让天南海北的人才在这个平台上尽情发挥,大家一起把平台越做越大, 路越走越宽广。”彼时,成立之初的海纳川,整个年销售额不过2000万,而今,已经达到4个亿,这在整个畜牧领域,都是值得骄傲的成绩。

  以技术兴企,用产品说话。就这样,海纳川挺立时代潮头勇敢向前,创造出“海纳川速度”。2004年,佛山市海纳川药业有限公司开始组建;2005年,佛山高明建立海纳川生产基地,通过国家GMP验收;2010年,海纳川在天津股权交易所成功挂牌;2013年在湖北襄阳成立湖北海宜生物科技有限公司,2014年挂牌新三板。

  这些年海纳川与国内畜牧业发展一起进步,见证了国内畜牧业繁荣的十年。在汪道好看来,真正创业成功的是因为有了自我和坚持;而自我价值的实现,却也是这个时代的功绩。

  走价值营销路线 添加剂市场显风流

  海纳川的销售与服务团队是一支年轻有朝气的团队,归属感强,人员稳定。技术团队人才济济,有来自华南农业大学、华中农业大学、广东海洋大学等名校的博士生、研究生,也有来自规模化猪场养殖经验的一线优乐娱乐官网专家,更有来自美国、台湾等地资深技术专家。这么多人才聚集在一起,让海纳川的技术研发爆发出无限可能。海纳川自主拥有14项发明专利、1项专利实施许可和27类前瞻性研发项目,并多次参与国家级创新研发项目,这为海纳川的“顾问式营销模式“创立提供了坚实的技术支撑。
海纳川团队合影


  顾问式营销,顾名思义,即团队内每一个营销人员均是业内经验丰富、具有一定专业水平的技术人员,在为客户提供产品时,能从技术及经验角度出发,推荐最适宜最经济的产品或者解决方案,提高客户的经济效益,让客户享受专家上门服务。

  对于团队的打造,周玉岩董事长及汪道好付出了大量心血,而从市场反馈来看,这支“重金“打造的精锐之师,也不负重托,一路攻城掠地,为海纳川占领了相当大而稳定的市场份额,业界惊呼:海纳川,黑马!

  在汪道好看来,顾问式营销模式在市场上叫好也叫座的原因,只是海纳川认真对待客户诉求的一个直观反馈,本质是市场对价值营销的呼唤。顾问式营销模式,是海纳川坚持价值营销的长期结果,方案背后是企业大量调研、论证、反复实验,方案的成功凝结着团队很多人的心血,在全国,根据不同的饲养环境和饲养条件,加以论证,在成功的基础之上,才将方案拿出去,确保方案经得起时间的检验。

  谈及是否担心对手复制这一模式,汪道好说,成功的东西一定有借鉴的可能,但每个企业的情况不一样,“正如世上没有两片相同的树叶,完全可复制的企业模式也是不存在的,因为企业内核存在差异性。”企业借鉴他人的东西要立足于自身的特点,才有可操作性。

  价值营销和顾问式营销模式得到了客户的认可与好评,正大,大北农、双胞胎、新希望、禾丰这些饲料行业明星企业纷纷与海纳川建立起战略性合作。众所周知,大型企业在选择产品和方案时,是非常严谨和科学的,海纳川之所以能和众多的大型企业达成合作,还是基于方案以及产品的价值性得到了认可,企业对比之后认为你的产品和服务有用、可靠,这才是合作最核心的东西。“简单的说,就是产品有价值,企业有信誉。” 汪道好总结,“我相信,行业内的企业在选择方案和产品的时候,会越来越理性,只要把工作做踏实,把产品做好,把方案做完善,得到客户的认可,是一件水到渠成的事情。”

  通过技术研发与价值营销的常抓不懈,海纳川事业得到了长足的发展。年销售额达到4个亿,通过全国各地的布局,渗透畜牧各细分领域,延伸产业链条。海纳川品牌,成为畜牧行业及其他细分领域响当当的品牌,从竞争者一跃成为行业风向引领者,成为竞争对手研究效仿的对象。

  品牌是水到渠成的,而要成就一个品牌,需要四点原因,汪道好说,“一是产品设计理念要新颖,要符合时代要求,甚至具备超前意识;二是使用上要合理,好产品没用好,也是一种浪费;三是要稳定,效果稳定;四是要创新,拒绝仿制,要坚持自我,坚持创新,这样才可以有爆品。海纳川所有产品全部是具备自主知识产权的。”

  人性化管理 让团队薪火相传

  善于发现人才,愿意信任人才,努力提升人才,乐于回报人才。这是海纳川对于人才的态度,而这个态度,不仅仅是写在纸面上。在海纳川,相对于工作时间的硬性要求,领导们更关心工作进展。弹性工作时间,很好的说明了这家企业的人性化管理氛围。

  海纳川的销售队伍遍及大江南北,人员多,分布广,公司除了每三个月一次的集体培训学习,很难把大家召集在一起。管理工作怎么做。汪道好说,他平时在管理上,人性化的较多,制度之类的硬性规定较少,更多的管理要靠个人自身觉悟,个人素质,所以条条框框少一些,关心指导多一些,这也是一个业务线领导应该付出的努力。“忠、恕、和、信”的企业哲学,让管理者与被管理者充分享受公司文化的好处,公司成为团队每个人值得热爱的家。

  “尊重个人的爱好和成就,凝聚向心力,打造一个友爱、积极、懂得感恩的大家庭,这是团队精神的基础,”汪道好说,”感谢多年来销售队伍的兄弟对我的认可,让我感觉很温暖,大家像兄弟一样,联手实干兴企,我有幸成为他们的大哥,很幸福,也有信心和责任带领大家一起走下去,成就所有人。“

  成绩是一时的,而人才是一世的。正如武侠的世界里,不乏一朝成名的侠客,而几十年屹立江湖之巅不坠的名宿却不多。海纳川清楚地认识到,在畜牧业领域有大作为,实力是话语权的根本保障。而实力的拓展,技术团队的传承与发展至关重要。经过十几年发展,海纳川团队一直在吸收新鲜血液,薪火相传,并且将精神层面的东西一直在继承下来,言传身教,在团队人员数量发扬光大的同时,也使得团队素质越来越强。“未来的市场竞争,技术支撑是硬性要求,随着发展的需要,要求的人才素质会越来越高,基于这一点,我们对团队人员审核的要求也越来越高,我相信我们这样一支团队服务行业,在行业沃土的滋养之下,也能带动行业的发展,一起进步成长。”汪道好说。

  薪火相传的,不仅仅是技术,还有创业时的初心。年销售4个多亿,这在添加剂企业当中,是一个很不错的成绩,但海纳川人非常清楚,以国内总的市场份额来算,这点销售量是非常少的,还有非常大的市场空间可以去拓展。“通过科技水平科技手段,研究制作优势产品,同时以最合适的方案推向市场,造福行业,这是我们当初创业时的心愿和方针,”汪道好说,”行业是不会拒绝优秀产品的,好的产品,一定会有好的回报,。我们会坚持这条路一直走下去。不折腾,不怀疑,这才是团队成功的捷径。“

  他表示,也希望行业内同仁一起努力,在各自的细分领域都多一些努力和创新,让民族品牌引领全球。生物技术三十年发展,酶制剂、维生素、微量元素、氨基酸,中国制造已享誉全球。生物技术应用于肠道健康领域,也应该出一些全球品牌,海纳川立志在这个领域,有所作为。

  沉淀与优化 着眼下一个十年

  2004到2016年,海纳川完成了体系、营销、资本等的布局,业绩斐然。它已不是当初初入市场的打拼者,而是提供动保、添加剂以及其他涉及动物健康解决方案的内容提供商和生产者。显然,海纳川并不满足于现有的成就,这条用十多年沉淀铺就的创业之路理应走得更远。

  “对于立足行业,要坚决做好,做强;打通资本市场后,利用现有技术尝试做一些有关人类大健康方面的研究工作;在现有基础之上,做产品链的延伸,进而把公司做大做强。从动物健康,到人的健康,海纳川要兼容并包。”

  用汪道好的话说,海纳川与国内动保发展同步,实现了跨越式增长:未来,将继续在沉淀和思考中,优化组织结构,加深技术储备。

  海纳百川,诚信致远,我们也祝愿海纳川继续乘畜牧行业发展之东风,在未来获得更大的成就!



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